中国童装加盟网

销售技巧:讲好一个故事 多卖一个产品

慧聪鞋网10月15日讯,无论什么样的产品、什么样的购物环境、什么样能力层次的销售人员,面对顾客的销售都是语言艺术的体现。缺乏技巧的语言,如同珍馐佳肴没放油盐酱醋调料,食之无味,直白生硬的表述也像世界缺了阳光,多了灰暗。同样的食材,都希望色香味俱全,美好的世界,人们更想看到明媚。通过有技巧的语言表述,获得顾客的感知、联想、共鸣、快乐,增添更吸引人打动人的味道与色彩。

销售技巧,最终的归结都是语言的技巧。“一言兴邦,一言丧邦”放在今天的商业环境里依然存在,只是邦变成了顾客。说对了、说准了说好了就能成交一个顾客,说错了、说偏了就会流失一个顾客。有技巧的语言,首先要能深度察觉人心的敏锐,然后创造一个愿意倾听的氛围,去除免疫力,将想要表达的意识悄无声息钻进顾客的心里,然后在顾客心里融化,将顾客的抗拒、彷徨变换成拥有的欲望,唤醒并清洗知道自己的需求。

有技巧,不是无中生有,夸大其词,把稻草说成黄金。不是电视购物中一男一女两位主持人声嘶力竭地叫卖着"世界唯一的黄金叶坠","所有手能摸到的地方都是99足金""堪称是’金中之王’!"也不是“见人说人说人话,见鬼说鬼话”,虚与委蛇、阿谀奉承。

销售,首先建立在顾客对销售人员、产品信任的基础上,顾客就需要深度了解企业、产品还有你这个人。不可能让顾客没戒心,虽然你是好人但不是其他人都是好人,戒备的突破不是拿刀斧硬砍,而是用顾客能接受并乐于接受的方式,激起他了解聆听的兴趣,点燃顾客心里埋藏的认同,“嘭”一下再放大,蔓延到大脑做出判断:你说的很对,有道理,是真实的。

调研时,在开封尉氏新日电动车专卖店遇到一个顾客导购问:

“电视上广告比较多的都是新日、爱玛、雅迪,你们都有啥区别?”

导购嘿嘿一笑说:“哥,你这么一问就知道你关注过电动车,看来你比较专业。新日品牌咋样,什么中国驰名商标、中国免检产品、奥运会世博会指定电动车啦这些就不用多讲,我就给你讲个事,上个月,前郭村的一个大爷来买车,前郭村你知道吧?对对,就是挨着马庙的。他不懂车,来了就问你们这个牌子咋样,我给他说,‘大爷,牌子好不好不是自己说的,是顾客自己检验的,骑得人多的不用说也是好牌子。大爷,你搬个凳子坐路边数数,过去的电动车有多少是新日的。’他就搬个凳子坐,在那个树下面抽烟(用手指店门口的一棵树),老头一数,果然新日最多,一颗烟的功夫,过去了8辆车,二话没说,回来就推了一辆。”

导购通过这个故事,委婉表达出了新日销量第一多,销量大的产品就是好的,间接说出了新日与其它品牌的不同。别人讲连续销量多少年第一、每年卖多少万台,这些数据都进不了顾客心坎里,一是他怀疑你的数据真实性是捏造得来,二是就算你在其它地方卖得多,我在尉氏怎么没见到?顾客一故事听也乐了,他脑子里直接产生了新日在尉氏卖得好,选新日不会错的念头,在听的过程中已经被打动了,后面的成交就顺理成章了。

我们都是在祖辈或父母的故事中长大,我们排斥大道理,但不排斥故事,父母总是把他们想要表达的思想想要灌输给我们的观点通过故事传递给我们。故事是有情节的,是有乐趣的,给听者留足了想象的空间。讲故事,是一种高效的表述方式,产品的销售更离不开与产品相关的故事。

在品牌传播中,优秀的企业都是在传播品牌故事。一流的品牌,宣传中没有强调自己的销量是多少、自己的材质工艺有多先进,我们对这些品牌的认知或记忆都停留在故事上。比如购买ZIPPO打火机的顾客,没几个知道打火机所用的材质或工艺,但都会知道一两个与ZIPPO相关的故事:1960年,一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候,他发现一支闪闪发光的ZIPPO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIPPO不但看上去崭新旧,而且一打即燃,完好如初!1911月12日,在南越战场上的一次攻击中,美国军曹安东尼在敌军炮火的攻击下,左胸口受到枪击,子弹正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火机,机身一处被撞凹了,但却保住了安东尼的命。还有1974年10月1日,丹尼尔驾机利用ZIPPO成功求救的故事,以及住在美国纽泽西州的巴瑞史将ZIPPPO打火机丢进洗衣机却完好无损的故事等。类似的还有LV、爱马仕等品牌,给我们留下的都是耳熟能详的故事,然后记住了这个品牌,有了购买的欲望。

顾客被很多厂家的销售人员培训的很精明,顾客每进一个店就要接受专业的洗脑:肢解开来的产品组件,然后接个给你展示,厚度、材质、工艺、好处。千篇一律的说辞,这种说法能点燃顾客的认同,激发购买的欲望吗?从今天的零售终端来看,越来越难。首先顾客能听懂什么?能听懂的是生活的语言,而不是专业术语。那么反思生活中你喜欢听什么语言?是不是有趣味的、有故事情节的、没有生涩字眼的话?你对面站着或坐着的顾客亦是如此。其次导购能令顾客感同身受的是与他有关的或发生在他身边的事,你的专利技术、荣誉证书离他很遥远。

相关文章
1、本网转载其他媒体稿件,目的在于传递信息,并不代表赞同其观点和对真实性负责,本网不承担此类稿件侵权行为的连带责任。
2、如因作品内容,版权和其他问题需要同本网联系的,请在该事由发生之日起一周内进行,我们会第一时间删除。
3、本网原创的新闻,未经本网允许,私自转载者,本网保留追究其版权责任的权利。
  • 童装销售技巧和话术:怎么保证顾客
  • 童装店怎么开?开家小店容易吗?
  • 母婴店童装品牌将成为引流神器?2
  • 2019年童装店营销怎么做才更赚钱?
  • 干洗店加盟淡季怎么促销?赛维干洗
  • 中小手游CP怎样推销游戏 外媒分享9项
  • 电动车销售技巧:这4招你了解吗?
  • 哇喔哇喔婴童装:好好说话,是对孩
    品牌推荐

    Copyright © 2018 TZJM158.COM. 童装加盟网 版权所有 网站地图

    声明:本网站部分图片、文章来源于网络,版权归原作者所有,如有侵权,请联系我们删除。|投诉/删除