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童装销售技巧和话术:怎么保证顾客来了就买?!

  今天小童要说的是童装销售技巧和话术:怎么保证顾客来了就买?!之前我刚生完我家二宝,大概五个月左右的时间,我没带孩子,和助理到一家母婴店买东西,一进门我先看上了门口挂的一件小衣服,这件小男孩的衣服很漂亮,蓝白条的小西装,然后我说这个衣服真漂亮,问导购这个衣服是多大码的,最小的又是多大码,导购跟我说73,我当时说73的好像大了,导购什么都没说。
 
  那我就接着往前走,然后发现中岛柜上小女孩背到身上的花边小包很漂亮,我说小女孩的包好可爱,导购没说什么话。
 
  接着我再往前走,看到一个婴儿鞋货架,上面的鞋子都很可爱,特别喜欢一双白色的小皮鞋,和助理就聊天,说小白鞋很可爱,跟我大儿子小时候穿的一模一样,然后我就问导购这个鞋子是多大码的,导购把鞋子翻过来后告诉我,我说鞋子好像小了,我问有没有大的,她说没有。
 
  后来又想到5.6个月的孩子该吃辅食了,问导购该吃什么辅食,导购推荐了一些,问她这些适不适合孩子吃,她什么都说不出,我们就出去了。
童装销售技巧和话术
  也许有人会说这店里的导购怎么这么木,说什么她都不吭声,实际店里不会有这么呆的导购吧?
 
  这是一个真实的情况。
 
  我想告诉大家这不光是真实的,而且这家母婴店还是当地很知名的的母婴连锁品牌的一个分店,他们在当地的门店有近百家。
 
  这家店的导购可能觉得店里业绩还不错,我干嘛要进行学习?但其实这家店的业绩还能更好。
 
  现在他们店里的销售主要靠自然销售,什么叫自然销售?顾客到店后,是有刚需主动找他需要的商品。还有大把销售机会从呆板的导购手中溜走了。
 
  来复盘一下这个案例。
 
  一开始我首先在门口看到一个小男孩的衣服,觉得这衣服很漂亮,显示出喜欢,表现了兴趣,然后问他这个衣服是多大码的,我有没有先问他多少钱?没有。我先问的是什么?我直接就上升到了码数,这说明了什么?
 
  第一说明我对价钱不敏感,对价格不敏感的顾客好还是不好?当然是好的。第二我都没有问价格之类的问题,我直接问的码数就代表我是有明确购物需求的,而且这样的顾客你有什么感觉?会感觉她是一个重要顾客。
 
  我当时说衣服真好看,我说多大码的,她说是73码的,我说是不是最小的还有没有更小的?她说没有了,这个已经是最小的,我说我们穿上好像大了,她就没有话了,如果这个时候顾客说最小码穿上也好像大了,导购应该说什么?
 
  导购应该问顾客,您的宝宝多大了?如果她当时问我的小孩多大了,这个导购就会知道我宝宝五个多月快六个月了,73码对于半岁的小孩来说确实稍微大了一点点。
 
  但当时我们去的时候是3月底,那是一个小西装的外套,也就是说西装外套并穿不了几天了,基本要留到秋天时候穿了。
 
  那么导购可以告诉顾客73码半岁孩子现在穿是稍微大了一点,但是小孩子长得很快,等到秋天穿就刚刚好了,这个大的问题就会顺利解决了。
 
  但是这个导购什么也没问,什么也没做,相信有很多导购都把顾客小声的嘟囔、疑问视为了耳旁风,或者觉得顾客不可能买就懒得解释的。有时候可以想想顾客为什么没选择你,是不是你先把顾客放弃了?
 
  后来我们走到中岛货架的时候又看到一个小女孩的包包,这个包包很可爱,但是是一款女孩的包包,但我既然说包包可爱是对这个包包有意向的,哪怕我刚才看的是男孩的衣服,她这时候可以问我是给男孩买还是给女孩买,如果我是给男孩买的,可以给我推荐店里男孩的包包。但是导购只是呆若木鸡地跟着我。
 
  最后看的是鞋子,到鞋子这我特意和助理聊天,故意泄露了很多信息给导购,比如说当时我大儿子就穿的是这种小白皮鞋,他小时候最喜欢的就是这种圆圆头的白皮鞋,穿着也很可爱。
 
  透露这些信息,首先说明顾客是有明确购物需求的,其次说明也是有购买经验的,这些表现出顾客有很强的购买倾向。
 
  问鞋码是多少,她告诉了多大码,但我说这个鞋好像小了,导购没什么反应。
 
  导购的问题出在哪了?不管是我说衣服大了,还是鞋小了,她都没有问过我孩子多大了,不知道孩子多大,只按着我的感觉走,自然不知道怎么去推荐。
 
  如果是专业的导购,又知道是半岁左右的孩子,就可以告诉我一般半岁孩子脚长9.5公分到10公分,我们鞋子内长是11公分,已经比较大了,再大的话很容易掉的。
 
  所以有些时候为什么顾客没选择你,大家要想一下,是不是你自己先放弃了顾客,如果我们想做好门店的销售业绩,首先就是要做好自己的基本功,那么刚才这个导购存在有几个问题?
 
  第一对产品不熟悉,第二对价格不熟悉,第三对自己的产品没有信心,第四没有抓住顾客的核心需求,所以在这样不专业导购的不专业服务下,最后顾客会选择你吗?肯定不会。
 
  如果想要顾客选择自己,首先导购不能先放弃顾客,不放弃顾客的基础,就是要做好自己的基本功,专业在手才有话语权。
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