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广汽本田销售精英大赛:销售本部閤先庆副本部

广汽本田第四届“喜悦之星”销售精英大赛总决赛在2011年10月20日广州开赛,广汽本田销售本部閤先庆副本部长就此接受了记者专访。

閤先庆副本部长首先介绍说广汽本田的销售精英大赛是整个广汽本田销售本部、营销体系里非常重要的一项活动,在售后领域,还有售后服务技术技能大赛,广汽本田的销售精英大赛从06年开始到目前为止为第四届,售后服务技术技能大赛历史更加悠久,从2001年开始到现在已经成功举办了九届,从08年开始,广汽本田就把销售精英大赛和售后服务技术技能大赛一起轮换举办,实际上这两个大赛的主要目的就是希望能够创建一个平台对广汽本田特约店的销售服务水平进行检阅,通过这个比赛一方面希望能够发现在平时的销售服务工作当中发现的问题,然后进行持续改善。

另外,广汽本田希望为在销售一线的人员打造一个职业生涯平台,通过这样的比赛能够展现他们的精神面貌、销售服务技能,并铸造个人成就,而销售精英大赛时在广汽本田整个销售服务体系中的最高荣誉,为站在第一线的销售顾问、服务顾问找到他们的归属感以及个人成就的荣耀感。同时,希望通过精英大赛把一些好的案例、好的事例,包括销售服务里面各个特约店的一些好的做法、方法在比赛中得以展开,通过比赛体制,广汽本田会发布这些好的案例给全国各地特约店,让大家持续提升广汽本田的销售服务水平。

实际上广汽本田在售后服务领域,最近几年来,取得的成绩还是非常欣喜的,从J·D·Power的调查来看,广汽本田的销售服务连续三年位于行业领先,今年是第一,去年是第二,广汽本田的售后服务满意度口碑得到了第三方的权威认证。在销售服务满意度方面,广汽本田取得了历史性的突破,今年取得了销售服务满意度第六名、售后服务满意度第一名的好成绩,销售精英大赛和售后服务技能大赛对提升广汽本田的整体销售服务水平、提高客户满意度,打造广汽本田品牌起到了一个非常好的作用,既是一个比赛的作用,长期来讲,也是改善广汽本田的销售服务体系和销售服务质量的重要机制。

广汽本田第四届“喜悦之星”销售精英大赛比以前有很大的差异,把整体的时间压缩了,整个大赛历经2个月的时间,海选赛有468家店,在468家店的海选赛中让每一个店每一个销售顾问都有参与的机会,全国有5千多名销售顾问,所有的销售顾问在第一阶段的海选赛中通过网上测试,网上测试包括销售服务的一些知识和产品知识在线测试,完了之后再加上他平时在特约店销售服务的业绩以及客户的评价,综合由特约店进行推荐,每个店会推荐一名销售服务顾问,在全国六个片区中进行销售顾问片区赛,片区赛总共决赛出来的是20名,今天参加全国总决赛的是20名选手,这20名选手还要闯三关,第一是20名进8,然后是8进2,最后决出“喜悦之星”,总体的赛事设计是这样的,总决赛主要的是情景演练,通过情景演练来进行评价,同时这届精英大赛中比较创新的是在评选团中,这次评审委员群体更加立体化,广汽本田有雅阁百万车主中的两名车主参加,站在客户的角度来看在实际销售服务当中的情况,同时广汽本田请了销售专家以及公司的资深评委以及培训讲师,这次的评价是更加立体式的,广汽本田通过更加公正、立体的形式,评选出代表广汽本田的最高水平的销售顾问。

在专访的记者提问阶段,閤先庆副本部长做了如下回答:

记者:我的问题也许有点偏题,我留意到前20名选手中只有7位是男性,请问应该怎么样理解汽车销售,它是否更适合女性,汽车销售是更加讲究一种心理、亲近、还有一种服务感?

閤先庆:这个问题问得非常专业,实际上我们最近几年的销售精英大赛整体趋势真的是这样的,女性在比赛中的表现各个方面确实是非常突出的,可能跟销售服务工作特点有关系,在销售一线到底是专业知识更重要还是情感沟通更重要,实际上昨天晚上我们这些评委、专家在讨论这个问题,我们一直认为是这样的,如果是最顶尖的销售顾问确实需要一些个人的特质。优秀的销售顾问首先要在管理模式、沟通方法、管理流程上达到一定的水平,但是顶尖的销售顾问我们认为还是需要一些特质的。这次这样的状况也是比较正常的,这是一种自然的表现,我们整个精英大赛的设计主要包括两个方面,一是作为一线销售顾问必须把产品向顾客传递,并正确地传达广汽本田的商品价值,所以他必须具备专业知识,我们的产品具备什么样的特色,竞品具备什么样的特色。

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